ビジネスで人の心理を重視した人と言うと、私は株式会社セブン&アイ・ホールディングスの元代表取締役会長の鈴木敏文さんが思い浮かびます。
「今の時代は顧客の心理を読まなくてはならない」として早くから店の購買データを収集し、そのデータから人の購買行動を時間軸、天気、近隣のイベント等様々な観点から分析し、マーケティングに活用し実績をあげられてきました。
人の購買行動の裏には人の心理が関係しています。
心が動くことで、人がとる行動や反応が生み出されます。
これらはセールスの局面や、マーケティング以外にも、マネジメント、人材育成など、あらゆる面で心理学を活用しビジネスにおいて成果を出しています。
ビジネスで高い成果を出していける人達は、鈴木敏文さんのように経験的に知っていて、心理学的な要素を効果的に使っているようです。
今回は信頼関係を築く為に、活用できる心理学をテーマにしました。
何故このテーマにしたかというと、ビジネスにおいても普段の人間関係においても大切なのは信頼関係と言っても過言ではないという思いからです。
人の行動や反応は、関係性により大きく変わると思います。
普段仕事で誰から、どのような関わり方をされるかで、人の行動や反応に差が表れたりしませんか。
いかがでしょうか。
皆さんの勤められている職場でも同じことを依頼されても、依頼される人や関わり方で行動や反応に差が表れることはないでしょうか。
勿論仕事ですから成果物はきちんとした品質で出されると思います。しかし依頼者により、「是非」と思う人やちょっと抵抗感を感じる人がいる場合がないでしょうか。
ビジネスでも日常の人間関係でも、たずさわる人達と人と人のつながりがあります。その前提に信頼関係による心のつながりがあるからこそ仕事が成り立ちます。
では信頼関係を効果的に築くために出来る心理学の活用方法を二つお伝えしたいと思います。
◇基礎となる傾聴
今やカウンセリングだけの技法ではありませんが、傾聴をベースにクライアントの話に耳を傾けてお聴きしていきます。
単に聞けばいいのではなく、相手が感じている事を自分事のように感じることが大切です。
ビジネスでお客さんと話をしている時は、相手を前にして話すことが多いと思います。
その時にイメージとしては公園のベンチで横に座り、お客さんの見る方向を見るようにフォーカスして、感じているものを自分事のように感じる事です。
私は前職では販売促進を皮切りに営業畑を歩んできました。
最初は売り込もうとすればするほど売れませんでした。
何がいけないんだろうと、お客さんはどんなことを感じているんだろうと思い、お客さんの気持ちにフォーカスし、感じているものを自分事のように感じ、寄り添うように接するようにしていきました。
そして資料を説明するときにはお客さんと面と向かっている姿勢から、真正面ではなく極力横に近くなるような位置から意識的に話が出来るようになると、実績も出るようになりました。
◇類似性の法則
人は自分と似たような人に安心感や信頼感を抱きやすく、自分に近いものを感じると心の距離感が近くなります。
会話の中で出身地や趣味などが同じだったことを知って、親近感がわいたことはないでしょうか。
それを動作等にも応用していきます。
まずは相手のペースに合わせていく事から始めます。
そして類似している事を増やす為に非言語のメッセージにもペーシングを行っていきます。
例えば相手のしぐさや姿勢を真似ていくのです。
話すスピード、声の大きさ、姿勢、身振り手振りなど、自然な動作でペーシングを行っていって下さい。
コミュニケーションは、言葉の内容そのもののやり取りは7％、それ以外はボディーランゲージと言われています。
相手の動作やリズムを真似るのではなく、相手の世界を尊重することを意識して下さい。
尊重の気持ちがある事が大切です。
いかがでしょうか。
これら二つだけでも信頼関係の構築に、貢献できるのではないでしょうか。
普段の何げない会話に意識的に取り入れて頂き、無意識に出来るようになって頂ければと思います。
皆さんのビジネスがより豊かな恩恵をもたらしますように。
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